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Automatização da prospecção e novas tecnologias impõem novo paradigma para áreas comerciais


São Paulo - SP 21/08/2018 15h40

Estudos indicam que o uso de ferramentas de automatização, big data e inteligência artificial têm se tornado imprescindíveis para vender de forma assertiva

Ricardo Corrêa e Henrique Machado, fundadores do Ramper - Divulgação

Uma das grandes dificuldades de empresas que dependem da equipe comercial para vender e gerar negócios é otimizar o processo de prospecção. De acordo com o estudo feito pelo The B2B Lead, 50% do tempo da equipe de vendas é desperdiçado em prospecção improdutiva. A solução para resolver este problema pode estar nas novas tecnologias. Ao unir ferramentas de automação com big data e inteligência artificial, é possível localizar contatos decisivos e criar conteúdos assertivos e personalizados, os quais são disparados em massa, mas sem que o lead perceba, mantendo a sensação de exclusividade. Com isso, o profissional de vendas pode aproveitar o tempo que seria gasto com atividades de baixo valor para se dedicar ao processo de nutrição de clientes em potencial que já demonstraram interesse no produto ou serviço e outras fases do processo de vendas, que merecem mais atenção e precisam da expertise humana.

Esta nova realidade é uma tendência já apontada em um estudo da Gartner, indicando que clientes irão gerenciar 85% de sua interação com as empresas sem interagir com um humano. Enquanto o antigo processo de vendas, focado em cold calls e reuniões presenciais, gera um alto custo para empresas que vendem B2B (business to business), sem contar com momentos de picos e quedas de vendas, a automatização permite a entrega de leads qualificados, prontos para o fechamento, às equipes comerciais e, assim, reduzir o custo de aquisição de clientes e escalar resultados.

Foi dentro desse contexto que os empreendedores Ricardo Corrêa e Henrique Machado idealizaram e criaram o Ramper, software de automação de prospecção de vendas B2B. Fruto de experiências passadas da dupla, a ideia nasceu quando os negócios de sua antiga consultoria de marketing começou a diminuir. Foi aí que eles quebraram uma regra do próprio segmento: ir à caça de novos clientes manualmente. Essa busca se mostrou ineficaz e demorada. Por isso, eles criaram um sistema para uso próprio, que consistia em descobrir o contato de potenciais clientes nas redes sociais corporativas e enviar e-mails até conseguir uma reunião para fechar negócios.

A técnica, apesar de arcaica, se demonstrou mais efetiva, mas ainda assim exigia um empenho homem/hora enorme. Em função do DNA digital dos fundadores, a solução foi automatizar o processo de prospecção, o que deu origem ao Ramper e pouco tempo depois virou o negócio principal da dupla. Ao final do primeiro ano de operações, em 2017, a ferramenta já era usada por mais de 100 empresas de diversos segmentos e tamanhos. O ritmo de crescimento e aceitação acelerados renderam à marca um crescimento exponencial. Em 2018 receberam um aporte no valor de R$ 1 milhão em rodada liderada por Fábio Povoa, co-fundador da Móvile e Diretor da Smart Money Ventures.

Agora a startup projeta atingir o milésimo cliente até o fim de 2018 e aumentar o faturamento em 800% em relação ao ano passado, atingindo a casa dos milhões de reais. A alta aceitação do mercado reflete nos números da empresa, que começa a liderar uma tendência semelhante ao da automação do marketing há alguns anos atrás e que fez surgir empresas brasileiras, hoje gigantes do mercado.

“Estamos crescendo em um mercado repleto de oportunidades, mas competitivo. Reforçar a nossa cultura e nossas estratégias unindo a experiência que temos com o mercado nacional e com o conhecimento de pessoas que dominaram mercados globais vai nos ajudar a expandir e consolidar a liderança do segmento”, afirma Ricardo Corrêa, CEO e co-fundador da Ramper.

O novo paradigma da área de vendas

Para Aaron Ross, co-autor do livro Receita Previsível e um dos investidores da Ramper, atuando também como mentor dos empreendedores, a equipe de vendas é o maior ativo de uma empresa, portanto é preciso ter atenção e cuidado com ela. Segundo ele, vale muito mais a pena se dedicar a uma estratégia de vendas que engaja leads e, com isso, escala os resultados da área comercial. A aplicação destas técnicas tem feito empresas aumentar as vendas de 40% a 300% sem nunca mais ter de perder tempo com uma cold call improdutiva.

Para isso, o investimento em plataformas que facilitam e dinamizam o trabalho é essencial para não prejudicar o relacionamento com o cliente nem com o time. De acordo com o estudo Transformação Digital no Ambiente de Trabalho, realizado pela Unisys, 43% dos profissionais reclamam que são impedidos de serem mais produtivos por conta de dispositivos obsoletos, ou 169% mais propensos a se sentirem assim do que os que trabalham em organizações high tech (16%).

Evento promove discussão sobre nova forma de vender

Essa mudança no mercado de vendas liderada pela Ramper motivou a criação de um evento que está rodando por 10 capitais brasileiras em 2018, levando a oportunidade de colocar times comerciais em contato com os maiores experts do segmento para obter conhecimento direto da fonte e ainda investir no network com o time de outras empresas para trocar experiências.

O Ramp Up Tour junta empresários do setor para preparar os gestores e equipes de vendas para essa nova forma de prospectar, gerar mais negócios e promover a troca de conhecimento e técnicas de vendas. Com a próxima edição acontecendo no dia 5 de setembro em Belo Horizonte, o evento conta com a parceria da Universidade Previsível, que já está preparando os profissionais de vendas para essa guinada tecnológica do mercado.

“A ideia é receber profissionais de vendas que querem bater metas mais arrojadas, gestores de equipes comerciais que desejam construir times de alta performance e empresários que buscam expandir as perspectivas para os seus resultados para mostrar quais são os melhores caminhos”, explica Ricardo Corrêa. Os participantes poderão aproveitar as palestras interativas para abusar dos questionamentos e esclarecer todas as principais dúvidas do dia a dia.


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