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Estudos revelam que o sucesso nas vendas depende de conhecer o processo decisório do cérebro


Sao Paulo 07/11/2019 14h42

Estudos revelam que o processo decisório no momento da compra acontece no cérebro das pessoas. Segundo o especialista André Buric, marcas e empresas que entenderem os fundamentos da Neuropersuasão, tem uma comunicação que é muito mais relevante e intensa no cérebro de seus clientes, e atingem níveis maiores de engajamento e vendas.

Raio X - cérebro - Raio X de um cérebro humano

Um estudo feito na Universidade da Califórnia e na George Washington University, nos Estados Unidos, mostra que diferentes estratégias de comunicação evocam diferentes níveis de atividade cerebral nas regiões responsáveis pela interpretação e tomada de decisão. O estudo foi publicado no periódico Journal of Neuroscience, Psychology and Economics.

O André Buric, que é especialista em Neurolinguística Comportamental e criador do método Neuropersuasão Avançada, reforça a dificuldade cada vez maior: "No ambiente cada dia mais competitivo em que vivemos, as marcas querem ganhar mais relevância, as pessoas querem se tornar mais influentes, empresas querem vender mais. E tudo isso depende de uma única coisa: o processo decisório das pessoas."

Os resultados da pesquisa sugerem que o processo decisório humano é diferente do que é esperado pelas pessoas.

O estudo indica que uma comunicação “não racional”, ou seja, que tem uma linguagem mais emocional, são mais fortes e desencadeiam um comportamento mais intenso das pessoas. Por exemplo, elas teriam menos resistência a comprar um produto. Enquanto isso, as mensagens mais racionais, que apresentavam tabelas, detalhes técnicos do produto, tendem a ser esquecidas. 

O André Buric, explica isso de uma maneira mais cotidiana: 

"Seguramente você se lembra de todos os momentos da sua vida em que uma alta descarga emocional ocorreu, casamentos, separações, falecimentos, brigas. Enquanto isso, talvez seja difícil lembrar a página anterior de um livro mais técnico. Nosso cérebro armazena com mais intensidade informações que geram conexão emocional conosco. Por conta disso, as pessoas, marcas e empresas que entenderem os fundamentos da Neuropersuasão têm uma comunicação que é muito mais relevante e intensa no cérebro de seus clientes.”

Segundo o especialista, é por conta disso que algumas marcas atraem legiões de clientes apaixonados, pois são marcas que entenderam a estrutura do cérebro e conseguem se comunicar de forma mais profunda e intensa, gerando conexão com o cliente. Essas marcas possuem uma comunicação muito mais persuasiva.

Ele também explica o que é persuasão, e qual a diferença da manipulação: “A persuasão significa empoderar a outra pessoa, para ela entrar em ação para fazer algo que vá trazer benefícios para ela, um vendedor persuasivo é um vendedor que vai entender as necessidades daquela pessoa e vai supri-las. Manipulação é você colocar o seu interesse em primeiro lugar, muitas vezes fazer a pessoa comprar algo, que muitas vezes 1 segundo depois de ela ter concordado ela já começa a se arrepender.”

A importância e relevância nas técnicas de vendas tem sido mais embasadas devido ao estudo do cérebro humano. Outro estudo publicado pelo Instituto AC Nielsen (“A hora certa de ativar o shopper”), o cérebro humano processa 11 milhões de bits de informação por segundo, mas somente 40 bits são processados conscientemente. Mostrando que grande parte do processo decisório do cliente é inconsciente, precisando de influências externas, como a do método que o vendedor irá usar. 

O André Buric conta que a busca por métodos têm aumentado:

"São mais de 13 mil alunos que já participaram dos treinamentos do Brainpower, e um dos mais disputados é exatamente o Curso Neuropersuasão Avançada. Isso ocorre porque pessoas dos mais diversos tipos, como empreendedores, profissionais liberais, vendedores, e até mesmo donos de grandes empresas, têm buscado cada vez mais ferramentas para entender o processo decisório para aumentar o poder de influência das suas empresas e a relevância da sua comunicação."

O especialista explica que uma vez que você entende o processo decisório no cérebro de outra pessoa, e passa a aplicar as ferramentas certas da Neuropersuasão, é possível ter resultados incríveis que parecem difíceis de explicar racionalmente. Ele sugere o caso da Apple, por exemplo. 

“Se juntarmos todos os usuários da Apple e perguntar qual é a configuração técnica do aparelho recém adquirido, eu duvido que mais de 5% saibam falar. Apesar disso, a Apple é a marca de maior valor de mercado de todos os tempos, simplesmente porque ela entendeu que não é isso que persuade, ela entendeu que o que faz a pessoa comprar e se conectar ao produto é o lado emocional.”

Esses estudos mostram que o ser humano não faz escolhas tão lineares e claras, e que precisa de estímulos externos. Isso também já vem sido discutido desde 1650 por filósofos importantes, como Espinoza: “Os homens enganam-se quando se acreditam livres; essa opinião consiste apenas em que eles estão conscientes das suas ações e ignorantes relativamente às causas pelas quais são determinadas.” 

Outra pesquisa publicada pela Information Philosopher, igualmente demonstra que: “É uma ilusão que fazemos decisões livres, pois no fundo primeiro decidimos, e depois explicamos nossas decisões por fatores externos.O cérebro começa a atividade alguns milissegundos antes de ficarmos cientes de que tomamos a decisão. Ou seja, podemos prever as decisões pela atividade cerebral antes de a pessoa tomar essa decisão.”

O especialista André Buric conclui: “Nesse ambiente a cada dia mais competitivo que vivemos, isso se torna a cada vez mais necessário. Quanto mais as pessoas dominam a Neuropersuasão, mais elas conseguem ser diretas, assertivas, e proferir mensagens mais relevantes para o ouvinte. Isso gera encantamento, admiração, e consequentemente vendas maiores.” 

Para conhecer mais sobre o processo decisório do cérebro siga o Instagram: @brainpowerbr 


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