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Com gestão orientada a dados, Adiq aumenta eficiência operacional


São Paulo 21/10/2020 09h41

Após implementar BI, empresa de adquirência aprimorou a gestão de indicadores da área comercial e da carteira de clientes

O segmento de meios eletrônicos de pagamento é um dos mais competitivos no país. Conquistar participação nesse mercado não é uma tarefa fácil para as credenciadoras (ou adquirentes), empresas responsáveis pelo processamento de compras feitas por cartões de crédito e débito em lojas físicas e virtuais.

Diante desse cenário, com o objetivo de tornar sua operação mais eficiente, a Adiq, adquirência ligada ao banco BS2, investiu em tecnologia. Desde 2019, a empresa, que faz a captura, processamento e finalização de pagamentos eletrônicos, está usando soluções de Business Intelligence (BI) e Analytics da MicroStrategy para transformar dados brutos da operação em informações estratégicas para a tomada de decisão.

A Adiq permite que os subadquirentes, que fazem a intermediação entre o lojista e a adquirente, se pluguem à sua plataforma para incrementar suas soluções e processar pagamentos. A empresa também provê um serviço (Adquirência como Serviço) para empresas de grande porte que desejam criar suas próprias soluções de pagamento nos ambientes físico e digital, aproveitando toda a infraestrutura da Adiq, já certificada e homologada pelas bandeiras. Por fim, viabiliza parcerias com empresas que não têm licença para atuar como adquirente, permitindo que elas possam transacionar e receber pagamentos, instantaneamente, usando a plataforma da própria Adiq.

A decisão por usar dados para a tomada de decisão deu certo. Com uma visão única sobre os números de desempenho da operação e dos clientes, a empresa de pagamentos digitais vem crescendo. Segundo o relatório da consultoria CardMonitor, atualmente, a Adiq detém 2,9% do mercado, sendo a sexta maior adquirente do país.

Hoje, o BI é um importante recurso da empresa, pois é responsável por dar suporte às decisões de todo o time de liderança. A área atende desde o CEO e diretores de operações e comercial, até os gestores de negócios e executivos de vendas. “Atuamos de forma consultiva, ajudando os clientes internos a resolverem suas dores de negócio”, resume Willians Brasil, gerente de planejamento comercial, Pricing, BI e Analytics da Adiq.

Na estrutura da Adiq, a área de BI está dentro da diretoria comercial. Seu uso foi implantado, principalmente, para otimizar a gestão de indicadores de performance de vendas e acompanhar a carteira e a rentabilidade dos clientes.

Um dos desafios era otimizar entrega de informações que, antes, era feita de forma manual. “No mundo dos negócios, tempo é dinheiro. Hoje, com o MicroStrategy conseguimos gerar relatórios e dashboards com informações relevantes para os executivos de forma muito mais ágil”, comenta Brasil, ressaltando, que a Adiq se transformou em uma empresa orientada a dados. “Também nos beneficiamos com uma gestão de indicadores mais acurada”, acrescenta o gerente.

As informações dos relatórios para a área comercial ajudam os gestores da Adiq a visualizar diversas informações, como o quanto cada cliente gera de receita, se a carteira está performando dentro do planejado e se há oportunidades de negócios ou de algumas melhorias junto aos clientes para ajudá-lo a melhorar seus resultados. Neste último caso, a ideia é identificar se a Adiq pode promover, por exemplo, uma campanha de incentivo ou até mesmo alterar a forma de precificação para alguma empresa.

Um importante ganho relacionado à gestão interna é que, ao analisar os relatórios de KPIs (indicadores de performance), os gestores identificam mais facilmente o que ainda pode ser melhorado. “Quando começamos a mensurar os volumes de negócio de todos os clientes, após dois meses da implantação do MicroStrategy, automaticamente surgiram novas ideias para otimizar o nosso negócio. O time comercial começou a trabalhar mais orientado a dados. Foi um marco na Adiq no tocante à gestão de carteira”, lembra Brasil.

Outro benefício que o BI trouxe à Adiq foi otimizar a gestão do time interna de processamento de chargeback, que são os cancelamentos de vendas feitas com cartão de débito ou crédito devido ao não reconhecimento da compra por parte do titular do cartão ou mesmo pela transação não estar de acordo com as regras e premissas das administradoras de cartões.

Com o BI, o gestor da operação de chargeback tem visibilidade rápida e completa sobre informações relevantes, como a entrada de novas demandas, quantas delas precisam ser analisadas, quantas foram resolvidas, além de quantas foram finalizadas nos dias e períodos anteriores. “Com esses dados em mãos, que antes ficavam em planilhas, ficou mais fácil tomar decisões e o gestor ainda consegue saber rapidamente se o time está trabalhando dento da capacidade normal ou não”, salienta Brasil.

Por fim, na Adiq, todas as áreas que consomem os relatórios e dashboards do MicroStrategy, graças ao uso de gráficos semânticos, enxergam os dados e as métricas definidas de uma mesma forma, ou seja, todos entendem o que é reportado. A empresa, inclusive, criou uma espécie de guia, explicando tudo, desde os termos utilizados nas análises feitas até como são calculados os KPIs.

Dados com zero clique

A área de BI também está usando a solução HyperIntelligence, da MicroStrategy, que permite aos usuários receber informações antes mesmo de solicitá-los. Ela mostra, automaticamente e sem a necessidade de cliques pelo usuário, informações essenciais, em formato de cartões, na própria tela da aplicação em uso, para que a tomada de decisão seja mais rápida e eficaz.

A tecnologia está rodando como uma PoC (prova de conceito) na área de BI, mas a ideia expandir seu uso para os executivos de vendas. “A palavra de ordem aqui é agilidade. Sem clicar em nada, apenas passando o dedo ou o mouse sobre o nome de um cliente, por exemplo, um card é aberto automaticamente e lá é possível ter um feedback muito rápido sobre qual o tamanho desse cliente na carteira atual, momento em que está e se há oportunidades de negócios ou não”, explica Brasil.

Futuro: BI para o cliente

A Adiq planeja, em breve, implementar um serviço de valor agregado para os subadquirentes. A ideia é aproveitar as informações que a empresa já tem desses clientes e dar visibilidade disso para ajudá-los a melhorar suas estratégias de vendas. Os dados vão mostrar qual segmento de mercado a empresa é mais forte, qual é o segmento ou grupo de empresas mais propensos a aceitar o seu produto, entre outros insights. “Queremos ter um papel consultivo com os clientes. Será, de fato, um diferencial”, aponta Brasil.

Segundo o gerente, este é um projeto piloto que está em andamento em alguns clientes. A meta da Adiq é rodar, até dezembro deste ano, os testes para validar a viabilização do serviço (MVP) e lançá-lo em 2021.

Ainda dentro do MicroStrategy e sob um ângulo de análise preditiva, a Adiq também vai criar modelos de propensão e clusterização para poder ajudar a área comercial a entender quem são os clientes mais propensos a adquirir cada produto do portfólio. “O objetivo, no final das contas, é mostrar para os gestores quando vale dar um atendimento diferenciado a um determinado cliente, dada à sua proporção para adquirir um produto ou serviço”, conclui o executivo.


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