Mix de produtos | Foto de Sora Shimazaki | Pexels
Variação de produtos ofertados para os clientes pode alavancar vendas e agregar mais valor à marca
Você com certeza já deve ter tido experiências, como cliente, de ir a um estabelecimento comercial comprar determinado produto e sair de lá com mais algum outro produto que não estava no seu planejamento inicial. Isso acontece, porque os estabelecimentos comerciais oferecem um mix de produtos para conseguir gerar mais receita e, por conseguinte, satisfazer os clientes.
Por exemplo, em uma padaria, você não encontra só pão. O mix de produtos de uma padaria é bastante variado, na realidade. Lá, é possível encontrar variados tipos de pães, bolos, tortas, salgados e até pratos feitos. São raras as pessoas que saem de uma padaria somente com uma sacola de pão – junto dela está também um bolo para o café da manhã ou algum outro salgado.
Da mesma maneira que você já deve ter tido experiências boas, também já deve ter tido experiências ruins: já foi a alguma loja que não tinha o produto que você queria e, além disso, não dava para comprar mais nada de lá por ter uma variação fraca do mix de produtos.
Ao passar por uma situação desse tipo, muitos clientes evitam voltar à loja para futuras compras e acabam fazendo uma propaganda negativa para outras pessoas, que podem preferir comprar de uma loja concorrente, por exemplo. E é aí que entra a importância de diversificar o mix de produtos que o seu negócio oferece.
O que é um mix de produtos?
O mix de produtos de uma empresa nada mais é que a variedade de produtos oferecidos aos clientes. Ele garante que o negócio alcance diferentes perfis de consumidores, aumentando seu público e, consequentemente, a receita.
Algumas vantagens trazidas pela diversificação do mix de produtos incluem:
- Atrair diferentes segmentos do mercado.
- Oferecer mais opções para os clientes.
- Aumentar o nível de satisfação dos clientes.
- Ganhar diferencial competitivo.
Por que diversificar o mix de produtos agrega valor ao negócio?
Para se ter uma ideia, de acordo com dados de uma pesquisa do SPC Brasil, divulgada na Folha de São Paulo, 85% das compras dos clientes acontecem por puro impulso, em que eles decidem no próprio balcão da loja. Na prática, isso significa que apenas 15% compram de maneira planejada – a grande maioria vai à padaria comprar pão e acaba levando um bolo junto.
O mix de produtos diversificado garante uma certa estabilidade financeira para o negócio, visto que diversifica as fontes de lucro e oferece outras soluções de compra para o cliente, de forma que isso continue movimentando o caixa. Afinal, quando você não oferece nada que possa ser interessante para o cliente, ele se torna um prejuízo. E, quando você atende às necessidades do cliente, você o fideliza, dando mais solidez e agregando valor ao seu negócio e aos seus produtos.
Outro ponto importante é que a diversificação dos produtos auxilia muito os estabelecimentos que dependem da sazonalidade para ter boas vendas. É o caso, por exemplo, de sorveterias, que tendem a ter menos procura nas épocas mais frias do ano. Mas, se uma sorveteria começa a vender sobremesas quentes e cafés, ela garante as vendas nas outras épocas do ano.
Como diversificar o seu mix de produtos no negócio
Para saber como aplicar a diversificação do mix de produtos na sua empresa, deve-se seguir algumas premissas fundamentais para evitar prejuízos. São elas:
- Conhecer muito bem o seu cliente e, consequentemente, o seu público-alvo.
- Dimensionar os limites do universo da sua marca.
- Prestar atenção nos concorrentes.
- Ter os objetivos e princípios do seu negócio muito bem traçados.
No primeiro ponto, conhecer o cliente é a dica mais fundamental para qualquer negócio. Afinal, o negócio deve trabalhar oferecendo uma boa experiência para o cliente, que garante o sustento do negócio e o valor da marca em si.
Sempre se pergunte, ao incluir um item no seu mix de produtos, se os clientes realmente levariam esse produto; se ele corresponde a uma necessidade; se o seu local é de fato onde ele procuraria por esse produto; e, por fim, se o produto pode causar algum tipo de prejuízo para a loja, caso ele não venda.
Desta maneira, é sempre bom deixar claro que os objetivos e os princípios da empresa estejam bem traçados para não fugir do universo em que a marca está inserida. A diversificação do mix de produtos ajuda quando bem planejada e quando realmente faz sentido para a marca e para os consumidores.
Uma boa forma de começar a analisar se um mix de produtos faz sentido é avaliando a concorrência da sua marca. Elas oferecem esses mesmos produtos? De qual maneira essa oferta é feita? Os clientes realmente confiam nesse mix de produtos vendido pela concorrência?
Essa análise pode dar um bom termômetro para saber se um mix de produtos é bom ou ruim para o seu negócio, dando mais certeza sobre qual caminho seguir.
Diversifiquei o mix de produtos, e agora?
Uma vez que você tenha alterado o seu mix de produtos conforme os pontos listados acima, é muito importante registrar e avaliar o histórico das vendas a partir da data da implementação. É extremamente importante analisar esses dados para identificar padrões e prever comportamentos dos clientes.
Uma loja de sapatos, por exemplo, que não vende sapatos para crianças, pode ter as vendas alavancadas ao inserir um produto como tênis All Star infantil no mix de produtos. Principalmente em datas como Dia das Crianças e Natal, por exemplo. Registrar esses dados colocará a hipótese posta à prova, e você conseguirá saber se está realmente seguindo o melhor caminho para a marca.
Outro ponto é analisar o giro de estoque – quais produtos estão saindo mais, em quais épocas do ano, em quais canais (se no site, nas lojas físicas ou app, por exemplo) – para prever comportamentos de consumo e antecipar as necessidades da mercadoria e dos próprios clientes.
E é sempre importante lembrar que as mercadorias com um alto giro no estoque dentro do seu mix de produtos podem trazer uma margem de lucro menor. Isso porque elas atraem clientes que acabam comprando outros itens, ao passo que os produtos que são menos procurados podem ter uma margem maior.
Nesse sentido, é muito importante analisar as influências da precificação dos produtos pensando nesse fator e, é claro, nos valores praticados no mercado. Quando você tem um bom mix de produtos, porém, combinado com uma análise precisa do seu negócio e dos seus clientes, você verá os resultados e a empresa crescendo cada vez mais.
Por: Conversion
